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终端市场逐步恢复 各地经销商“各显神通”

今年陶瓷经销商很难过,有些1-3月“就做了一套小产权房的订单”,有些预计今年业绩会腰斩,接下来还有10万外贸大军转做内销,很多经销商都感觉压力更大。

  不过,也有部分经销商赚到钱了:黑龙江经销商45天签下了187单,并且某楼盘30%的住户为他们付了全款订单;苏州经销商2个月左右完成2600万元,几乎完成了全年业绩……他们分享的一些“逆势增长”的方式方法值得推广、学习。

  终端卖场相继关店

  外贸转内销压力更大

  淘宝数据显示,2月以来每天新增的淘宝店数量达到了3万多家。连宜家家居在3月份也正式入驻天猫。居然之家(000785)数据显示,4月25日-5月10日,居然之家淘宝直播开播门店达到近230家。五一期间,红星美凯龙(601828)全国各商场累计直播461场。

  线上“火爆”,线下萧条。3月15日期间,合肥居然之家北城店被媒体曝出即将撤场,3月25日,长沙居然之家发布闭店公告。欧亚达在3月和5月相继关闭了重庆店和南昌徐家坊店。

  与此同时,很多陶瓷外贸企业业绩“腰斩”,开始转做内销,这将会加剧国内市场的竞争压力。

  据海关统计,今年前4个月,陶瓷整体出口额为375.6亿元,下降20.7%。商务部官方数据统计,目前已经有超过10万家外贸企业正在努力将出口商品转为国内销售。而根据中国建筑材料流通协会报告,2019年国内建材家居卖场已处于过饱和状态。

  2个月2600万,45天187单

  他们是如何做到的?

  随着国内疫情得到控制,终端市场开始逐步恢复。

  中国建筑材料流通协会数据显示,2020年4月份全国规模以上建材家居卖场的销售额为525.86亿元,环比上涨60.07%,同比下降37.73%,市场经营活动进一步恢复。

  据报道,截至目前,住范儿公司的工地复工率已恢复到疫情前的70%。土巴兔平台全国合作装企施工方面恢复到60%-80%。

  陶瓷行业方面,据鹰牌集团副总裁陈贤伟透露,今年4月份鹰牌的营收已经超过了去年同期。而通利大理石瓷砖继3月份取得2位数增长以来,4月销售增长近一倍。

  面对疫情,部分陶瓷经销商“各显神通”,也实现了逆势增长。

  依诺瓷砖在黑龙江佳木斯有7间专卖店,仅加盟依诺不到9个月,就做到当地建材市场零售第一。佳木斯依诺总经理吉智表示,疫情期间,他们45天签下了187单,当地一高端小区200户已有60户在依诺交了全款。“2020年,佳木斯依诺瓷砖业绩倍增,完全没有问题。”

  吉智的信心来自于团队,并且通过统计发现,晚上的成单率可以达70%,所以每天下班后,很多员工都会给客户做回访和服务,并预约到店。“我们团队的日常融合度很高,经常会一起复盘,一起分析每一个没有成交的原因,并一起想对策。”

  苏州斯米克磁砖公司从今年3月15日开始营业,到目前为止已经完成了2600多万元业绩,而去年他们一年家装和工程的营收加起来是2800多万元,另外今年工程订单至少还会增长3%。

  据该公司总经理何贤贵介绍,“虽然疫情对家装打击很大,但我们学会怎么持家省钱”。他透露,该公司把很多家门店关掉了,缩小到只有一个门店,4个品牌共用一个700㎡的展示厅,几乎“不需要成本”。在其他成本控制方面,通常很多经销商的后勤、售后等服务成本占比约为8-9%,但该公司缩小到只有5%。

  相较去年同期数据,杭州玛可波罗瓷砖订单量提升了20%。据介绍,他们是从2018年6月开始局部使用专业设计软件,2019年上半年全面推广使用。2020年,这种设计服务能力为他们的直播卖货“锦上添花”,从而实现了20%的增长。

  该公司总经理助理周朴兴表示:“我们从效果、设计的角度推出设计前置服务,通过免费预设计、预测量的方式,门店设计师根据预测回来的数据,加班加点地为消费者做铺贴效果图。”

  最近《温州商报》报道提到,杭州华鑫世贸建材有限公司仅通过2月的2场线上活动,销售额就同比增加了一倍。

  华鑫世贸公司目前有30多家品牌专卖店,代理了简一大理石瓷砖、欧派衣柜等品牌。据该公司董事长廖绍塔介绍,疫情之下,他想方设法给客户送口罩,仅2月份就送出几万只口罩,利用疫情“窗口期”跟客户在线上深入沟通。同时针对客户没法到线下展厅,华鑫便在线上进行方案讲解,让客户更好地体验产品效果,从而使得各大门店的订单同比也增加不少。

  另外,很多企业已经盯上了旧改市场。

  无锡鹰牌陶瓷经销商李森林认为,近年来,老旧小区改造带来的装修需求逐渐增长,至于瓷砖和卫浴在市场份额能分得多少蛋糕,取决于经销商的经营模式和便民性。

  他们过去是采用单一的老小区进驻点,周期性长,难以点带面。从去年开始,李森林尝试与平台合作,拉动房速修、局改,以简明套餐、便捷测量、快速报价,专业配合施工进度节点,将被动化为主动。

  北京某卖场销售人员透露,她们已经把装修业务的一大重心转向旧房翻新、改造上来,推出了针对老旧房屋装修的一些新业务和优惠政策。“微装修”订单方面,主要来自卫生间和厨房的装修改造,以及儿童房。

  最后,陶城君想借用聚鸣投资投研负责人兼基金经理刘晓龙的观察来勉励经销商,“我在佛山一家陶瓷企业看到了韧性与逆向投资机会。由于受疫情影响,企业业绩释放发生一些变化,但陶瓷行业也加快了洗牌,一些中小企业陆续退出。从长期来看,企业成长的空间更大了。如果我们能将安全性和成长性进行结合,最终会带来比较丰厚的回报。”